對(duì)于藥店而言，為保持商品品種的豐富性和高效性，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代，保持應(yīng)有的利潤(rùn)空間，連鎖藥店會(huì)不斷引進(jìn)新品以完善產(chǎn)品鏈，替換低效商品，那么，引進(jìn)新品時(shí)，藥店需要做好哪些工作才能使其更快地融入產(chǎn)品鏈，創(chuàng)造更多利潤(rùn)？本期將推出關(guān)于藥店新品進(jìn)店攻略，從六個(gè)方面進(jìn)行闡述，供大家學(xué)習(xí)參考，

新品進(jìn)店思考：選擇

如何進(jìn)行新品選擇，選擇怎樣的新品才能取得比較好的效益，讓產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，在新品選擇的時(shí)候有哪些方面可以考慮？我們認(rèn)為新品的選擇要符合以下兩個(gè)條件：

第一：替代效益低的現(xiàn)有商品。各個(gè)品種分類里都有需要替換的低效商品，即毛利率低、銷售排后5%的商品，應(yīng)當(dāng)每月按時(shí)替換，替換成效益利潤(rùn)較好的同類產(chǎn)品；

第二：分析各商品分類價(jià)格帶的品項(xiàng)數(shù)和銷售占比，比如中價(jià)格帶和低價(jià)格帶銷售不斷增加，品項(xiàng)數(shù)不斷減少，當(dāng)品項(xiàng)數(shù)少于銷售占比的時(shí)候，此價(jià)格帶就需要增加新的品種，即顧客買的多但是門店品種不足的商品。

新品進(jìn)店思考：定價(jià)

在新品選擇之后，藥店對(duì)新品如何進(jìn)行定價(jià)，我們認(rèn)為新品定價(jià)一般有兩種方式：

第一，采購(gòu)定價(jià)，即采購(gòu)根據(jù)利潤(rùn)情況制定價(jià)格；

第二，研究定價(jià)，通過研究與分析商品的結(jié)構(gòu)、布局、市場(chǎng)情況來制定價(jià)格。

為新品定價(jià)一定要提前做足市場(chǎng)調(diào)查，通過多方位比價(jià)，然后用最低定價(jià)法、平均定價(jià)等方式為產(chǎn)品定價(jià)，假設(shè)一款慢病類產(chǎn)品想要賣最低價(jià)，必須根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，比競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)低；如果一款慢病類產(chǎn)品之前在市場(chǎng)上沒有出現(xiàn)過，自己定價(jià)一定是定最高價(jià)。

新品進(jìn)店思考：陳列

新品到店后建議要做三個(gè)月的重點(diǎn)陳列管理。

新品陳列可以嘗試多種方法，例如：將新品放在其所在分類暢銷品的左邊或者右邊，以增加在顧客視線中的曝光率。至于放左邊還是右邊，要根據(jù)顧客購(gòu)買此類產(chǎn)品的習(xí)慣而定，像兒科類藥物，顧客多購(gòu)買中高價(jià)格帶的商品，代表顧客喜歡買貴的商品，新品就要放在暢銷品的左手邊。同時(shí)，新品排面的大小要保持與暢銷品相同。

新品進(jìn)店思考：鋪貨

總部對(duì)門店進(jìn)行新品鋪貨大體分兩種情況。

一是所有門店全部上新；

二是試點(diǎn)門店先行鋪貨。一般新品的鋪貨與連鎖藥店的商品策略有關(guān)，如果想用同類商品替換某種商品，將相關(guān)門店的商品進(jìn)行替換即可，如果是增加新品，可以嘗試所有門店全部上新。

新品進(jìn)店思考：品牌塑造

連鎖藥店賣品牌藥品可以幫助藥店打造品牌，同理，一個(gè)新的藥品下放到門店，連鎖藥店同樣可以通過自身的影響力將其塑造成品牌。對(duì)于在區(qū)域內(nèi)有一定影響力的連鎖藥店來說，藥品的品質(zhì)決定它是否能夠成為品牌，如果一種藥品品質(zhì)很好，只是由于傳播不到位導(dǎo)致沒有品牌知名度，連鎖藥店可以通過在門店的試吃、試用、店員推薦等方式，幫助新品塑造品牌。

對(duì)新品進(jìn)行品牌的塑造，我們可以這樣來做，商品進(jìn)入市場(chǎng)后大致可以分為試銷期、增量提升的快速增長(zhǎng)期、維持增量的平衡期以及最后的衰退期四個(gè)階段。將新品塑造成品牌在開發(fā)期就要做好市場(chǎng)客戶定位和消費(fèi)者研究工作，進(jìn)入試銷期之后，要解決行銷方案的規(guī)劃、設(shè)計(jì)等問題，通過試點(diǎn)摸索顧客定位和產(chǎn)品之間的匹配程度，包括消費(fèi)者、店員的教育方式、商品的組合方式等。再次，提量期需要尤為關(guān)注的是鋪貨、陳列、店員教育、消費(fèi)者教育四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要非常細(xì)致的數(shù)據(jù)研究才能將新品的品牌塑造起來。

新品進(jìn)店思考：新品的促銷

為新品做促銷，要關(guān)注這個(gè)新品是屬于增量型品種還是替換型品種，替換型品種即替換效益低的同類型商品，增量品種是增加新的品種，一定要開展促銷活動(dòng)，才能傳遞給消費(fèi)者有效產(chǎn)品信息，吸引目標(biāo)客群。

新品作為增量型品種進(jìn)入門店時(shí)，如果新品價(jià)格上和原有產(chǎn)品相比更加便宜，需要注意的是可能會(huì)出現(xiàn)銷售增加、營(yíng)業(yè)額減少的現(xiàn)象。

對(duì)此可以從整體上策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，吸引客單價(jià)低的消費(fèi)人群，在這種情況下引進(jìn)一個(gè)品種是不夠的，需要在多個(gè)商品分類中同時(shí)調(diào)整低價(jià)格帶的商品，海報(bào)里幾乎都是低價(jià)格帶的促銷商品，這樣才能有效吸引低價(jià)格帶人群。另外，要隨時(shí)觀察各個(gè)商品分類的銷售狀況，以及不同價(jià)格帶商品的目標(biāo)人群，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)增加新品，才能實(shí)現(xiàn)效益的增加。

---